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FRANCHISES - LE MARCHE
Le marché des superstores de fournitures de bureau
Revue PIC-INTER - n°284 - JANVIER - FEVRIER 2004
 « J’ai passé près de dix ans comme cadre chez Auchan. Un jour, à la fin des années 80, au cours d’une tournée aux Etats-Unis, j’ai découvert le concept Office Dépôt, à Atlanta. En trois minutes, j’ai compris que les superstores représentaient l’avenir dans la distribution des articles de bureau et de bureautique. Chez Auchan, j’avais acquis un véritable savoir-faire car ce groupe, outre ses hypers, compte des enseignes comme Leroy Merlin, Décathlon, etc. J’ai donc appliqué ces méthodes pour créer mon premier magasin Bureau Vallée en septembre 1990. J’ai investi environ 500 000 e en faisant appel à un tour de table familial et en empruntant. Nous avons choisi le discount pur et dur sans état d’âme, ce que les Américains appellent le cash and carry : ni livraison, ni service, des magasins très dépouillés avec peu de personnel. Nous référençons les articles mais nous ne stockons pas, nous n’avons donc pas de plateforme logistique, ce qui réduit les frais. Dans ce métier, pour réussir, l’important est en effet de vendre moins cher que la VPC qui est notre principal concurrent auprès des entreprises qui représentent 70% de notre clientèle. La prime va aller aux enseignes qui sauront allier vitesse de développement pour occuper le terrain et rentabilité. Nous avons l’intention d’ouvrir 12 à 15 magasins par an. Nous en avons 30 aujourd’hui, nous en aurons 50 fin 2004. Nous ciblons avant tout des cadres de la grande distribution. »
LE MARCHE
EN CHIFFRES |
Chiffre d’affaires
hors informatique |
5,5 milliards d’€ |
| Distributeurs spécialisés |
5750 |
| Vente aux entreprises |
73 % |
| Vente aux particuliers |
2 7 % |
| Fournituristes |
41,5 % |
| Grands magasins |
19,5 % |
| Détaillants spécialisés |
15,5 % |
| Superstores et VPC |
11,5 % |
| Vente directe |
11 % |
| Divers |
1 % |
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| Les réseaux de superstores en franchise |
| Bureau Vallée |
30 points de vente |
| Hyperburo |
25 points de vente |
| Bureau Center |
13 points de vente |
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 « Les consommateurs sont très exigeants en matière de conseil et de service. C’est en 1997 que j’ai lancé ma première unité superstore en zone périphérique de La Rochelle, quand j’ai pris conscience de l’arrivée inévitable de réseaux américains sur ce marché. J’ai ensuite affiné mon concept en ouvrant deux autres points de vente dans la même région. Nous sommes adhérents de la coopérative Majuscule, qui est majoritaire dans le capital de Bureau Center. Je porte moi-même les deux casquettes de franchiseur et de franchisé : mes trois magasins fonctionnent exactement selon les mêmes normes que les autres franchises. Ils paient eux aussi des royalties. Majuscule a choisi la franchise pour assurer l’homégénéité de son réseau de superstores. Sa centrale d’achats assure la logistique, qui est très pointue, très efficace. L’informatisation de la gestion des stocks
est très poussée. Nous avons par exemple 300 fiches produits informatisées qui permettent aux vendeurs de connaître les caractéristiques des principaux produits de bureautique. Dans nos magasins, nous ne nous contentons pas de vendre. Pour les produits informatiques, nous fonctionnons par exemple comme des assembleurs et nous sommes capables d’assurer des installations dans les petites entreprises. La rotation de nos stocks est très rapide, ce qui nous permet de gagner de l’argent sur tous nos articles. Au-delà de cette technicité, il nous semble très important que nos magasins soient des lieux de plaisir, de mettre en scène les produits comme on le fait dans d’autres domaines. C’est particulièrement vrai pour le mobilier de bureau, véritable cadre de vie des entreprises qui représentent le gros de notre clientèle, mais aussi pour la bureautique. C’est ce qui nous distingue de nos concurrents. Nous espérons atteindre les 50 points de vente en 2006.
Les techniques de la grande distribution
 Les petits papetiers traditionnels ont pratiquement disparu. Le marché des fournitures de bureau est aujourd’hui occupé par la VPC, les « fournituristes » qui disposent d’équipe de vente chargées de prospecter les entreprises et les grands magasins pour les particuliers. Demain, internet jouera sans doute un rôle de plus en plus important. Les premières superstores sont apparues aux Etats-Unis dans les années 80. Aujourd’hui, le leader américain Office Dépôt, récemment débarqué en France (où il a notamment repris des emplacements d’Interdiscount) est devenu un géant de 1500 magasins ! Dans l’hexagone, quatre groupe pratiquant la franchise ou une formule de partenariat sont sur les rangs : Bureau Center, Bureau Vallée, Hyperburo et Callipage, émanation d’un autre géant, l’Anglais Callipage, qui a récemment repris une partie du réseau Plein Ciel. Ces enseignes se distinguent par leur structure, leur histoire et certains choix stratégiques, comme l’expliquent Bruno Peyroles et Claude Angibaud, mais toutes ont un point essentiel en commun : elles appliquent les méthodes de la grande distribution. Des méthodes qui ont fait leurs preuves aussi bien dans le bricolage-jardinage que dans les produits alimentaires et les magasins de sport. D’un magasin à l’autre, les articles sont à peu près les mêmes, seul le décor et les méthodes peuvent varier. Bureau Vallée a choisi le discount avec des magasins très dépouillés, où l’informatique n’occupe qu’une faible place, alors que Bureau Center soigne l’accueil et le look de ses points de vente. Hyperburo a de son côté opté pour une disposition rigoureusement semblable à celle des hypermarchés avec des allées et des linéaires très bien organisés où le client peut s’orienter sans difficulté. Entre ces différentes formules, il est difficile de trancher et d’affirmer que l’une est meilleure que l’autre. Toutes ces enseignes semblent sérieuses et bien gérées. Le marché reste encore relativement neuf et il y a des places à prendre. Toutefois, l’investissement est relativement lourd, car toutes ces enseignes travaillent sur des surfaces de 300 à 1200 m2 qui exigent une mise de fonds de l’ordre de 300 000 à 500 000 euros. Les différents réseaux se développent assez rapidement pour tenter d’occuper le terrain avant leurs rivaux. Le choix de l’implantation exigera donc une étude de marché particulièrement attentive.
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