FRANCHISES - ENQUETE

10 questions
pour acheter ou vendre
un magasin franchisé

Revue PIC-INTER - n°285 - MARS - AVRIL 2004

Des centaines de magasins sous enseigne en franchise changent de mains chaque année. Il suffit de consulter les annonces de PIC International pour s’en convaincre. Pourtant, acheter ou vendre un commerce en franchise est une opération qui ne se mène pas tout à fait de la même façon que la vente d’un magasin indépendant.

Le franchiseur a-t-il son mot à dire ?
Oui. Le commerçant franchisé ne peut pas vendre son affaire sans avoir présenté le candidat à la reprise à son franchiseur. La plupart des contrats de franchises stipulent clairement que le franchiseur dispose en effet du droit d’agréer ou non le repreneur. Cette obligation est légitime dans la mesure où le franchiseur doit préserver l’image de son enseigne et ne peut pas accepter qu’un de ses points de vente soit tenu par une personne qui ne correspondrait pas à ses critères : compétence professionnelle, moyens financiers, etc. Toutefois, un franchiseur ne doit pas pouvoir bloquer la vente en refusant systématiquement les candidats. Le plus souvent, les contrats précisent que le franchiseur ne doit pas écarter plus de deux ou trois candidats.

Le franchiseur peut-il lui-même racheter le commerce ?
Oui, mais à certaines conditions. Le contrat lui accorde généralement un droit de préemption, à condition qu’il soit prêt à payer le même prix qu’un autre repreneur. Tous les franchiseurs n’exercent pas leur droit de préemption de la même façon. Il est arrivé que des franchiseurs fassent capoter volontairement des transactions pour reprendre eux mêmes un commerce au plus bas prix. Inversement, certains franchiseurs " sauvent les meubles " de franchisés en difficulté en reprenant leur magasin pour éviter un dépôt de bilan. De telles opérations se négocient bien évidemment au coup par coup. Parfois aussi, certaines enseignes qui ont décidé d’abandonner la franchise pour le succursalisme reprennent systématiquement les magasins franchisés au prix du marché, voire au dessus pour convaincre les franchisés réticents. D’autres, au contraire, cèdent des succursales à des franchisés.

Peut-on revendre son droit d’entrée ?
Non, sauf exception. Les biens et équipements matériels fournis par le franchiseur – stocks, équipements, éléments d’aménagement, accessoires, etc – sont pris en compte dans l’évaluation du prix du fonds de commerce. En revanche, on ne peut pas faire figurer le droit d’entrée versé par le propriétaire du magasin lors de son entrée dans le réseau. Sauf cas exceptionnel, en cours de contrat, si le franchiseur l’accepte. Le droit d’entrée est donc un bien immatériel qui s’achète mais ne se revend pas…

L’acquéreur doit-il payer un nouveau droit d’entrée ?
Oui, le plus souvent. Certains franchiseurs sont absolument intransigeants sur ce point, par exemple Laforêt Immobilier, qui estime que la mise en place d’un repreneur lui demande autant de travail que celle d’un créateur. D’autres sont plus souples et acceptent de négocier avec le repreneur, comme cela a pu se faire au sein du réseau Cavavin. C’est une question qui peut se discuter au moment de la reprise du magasin. Tout dépend si ce droit d’entrée correspond à des prestations précises, en particulier la formation et l’assistance, que le franchiseur devra ou non fournir au repreneur.
Si, par exemple, c’est le franchisé vendeur qui se charge de la formation du repreneur pendant une période de transition, le versement d’un nouveau droit d’entrée paraît peu justifié.

L’acquéreur doit-il signer un nouveau contrat ?
Oui. Même s’il reprend le contrat en cours, il doit signer un contrat avec le franchiseur. Dans certains cas, le contrat restera le même, mais le franchiseur peut profiter de la transaction pour modifier son contrat sur certains points. Inversement, un repreneur peut poser certaines conditions avant d’acheter un commerce en franchise, par exemple la modification de clauses particulières qui ne lui conviennent pas. Le franchiseur peut alors accepter ou refuser. En cas de refus, la transaction est évidemment compromise. Dans tous les cas de figure, la reprise est une opération qui se mène à trois, donc plus délicate qu’une transaction bilatérale.

L’acquéreur bénéficie-t-il des mêmes droits que le premier franchisé vis-à-vis du franchiseur ?
Oui. La loi Doubin, qui impose un certain nombre de contraintes aux franchises, s’applique dans le cas d’une reprise. Par exemple le franchiseur doit soumettre au repreneur un Document d’Information Pré-contractuelle (DIP) au moins vingt jours avant la signature du contrat. Ce DIP doit contenir les mêmes informations que celles transmises à un candidat à la création de magasin : conditions financières, état du réseau, étude de marché, informations sur la société du franchiseur et ses dirigeants, etc. La logique veut que le franchisé ait déjà communiqué ces éléments au futur repreneur et lui ait expliqué le fonctionnement du réseau. Néanmoins, il est arrivé – notamment dans un grand réseau de coiffeur – qu’un repreneur découvre après coup qu’il devait payer des royalties et se soumettre à diverses obligations. La non communication du DIP à un repreneur peut faire annuler une transaction par la justice, mais cette annulation n’est pas automatique. Le tribunal peut estimer que ces informations ont été communiquées d’une autre manière au franchisé.
Est-il moins risqué de reprendre un magasin en franchise déjà en activité ?
Oui, en principe. En effet, le repreneur a la possibilité d’examiner (et de soumettre à un expert) non pas un simple prévisionnel, mais des bilans qui permettent de se faire une idée de la bonne santé de l’affaire. Toutefois, le repreneur doit aussi vérifier la bonne santé du franchiseur lui-même. Les difficultés d’un franchiseur – dépôt de bilan, scandale, etc – peuvent avoir un impact négatif sur des magasins qui marchent bien. Par exemple, si les fournisseurs ne sont pas payés, les livraisons peuvent cesser ou devenir chaotiques, les conditions de paiement plus rigoureuses. Ce n’est pas systématique : certains franchisés tirent très bien leur épingle du jeu après un dépôt de bilan du franchiseur. On a par exemple observé de telles situations chez Cash Converter, La Trocante, Mail Boxes et bien d’autres enseignes. Tout dépend du degré de dépendance du franchisé envers le franchiseur. Un point à prendre en considération.

Faut-il faire confiance à un vendeur qui encense son franchiseur ?
Pas toujours. L’intérêt du vendeur est par définition… de vendre, donc de présenter son magasin sous ses meilleurs jours. Il risque donc de rester discret sur les défauts voire les défaillances de son franchiseur pour ne pas décourager l’acquéreur potentiel. Les pires situations sont celles où il existe une complicité de fait entre le franchiseur et le franchisé pour tromper l’acquéreur. C’est une situation qu’on rencontre malheureusement fréquemment dans certaines enseignes d’agences matrimoniales dont le turn-over est particulièrement élevé : le franchiseur, pour éviter un conflit, incite son franchisé à revendre pour récupérer une partie de sa mise. Il convient donc de se méfier quand une franchise a changé de mains plusieurs fois dans un bref délai. Les franchiseurs sérieux, qui jouent sur la durée et non sur la perception de droits d’entrée, n’emploient pas de telles méthodes.

A qui appartient la clientèle, au franchisé ou au franchiseur ?
Au franchisé. Après plusieurs jugements contradictoires, la justice a tranché. Elle considère que la clientèle d’un magasin appartient au propriétaire de ce magasin et non à la " marque. "
Ce point est très important dans la mesure où, dans certains cas, il conditionne la vente du droit au bail. (contrairement au droit d’entrée, le droit au bail est en effet un bien immatériel qui figure dans les actifs d’un fonds de commerce.) Or, des propriétaires avaient argué du fait qu’un franchisé n’est pas propriétaire de sa clientèle pour tenter de l’empêcher de revendre sont droit au bail. Ils ont été déboutés par la justice. Ces arguments doivent donc être rejetés.

Est-il plus coûteux de reprendre un commerce en franchise que d’en lancer un ?
Oui, à conditions égales, si l’affaire marche bien. Le premier franchisé, qui a lancé l’affaire, a pris davantage de risques que celui qui reprend un magasin bien rodé. Il est donc légitime qu’il cherche à rentabiliser son investissement financier et humain. La période de lancement demande souvent une énergie considérable : il faut du temps avant de sélectionner des collaborateurs compétents et consciencieux et d’être en mesure de déléguer une partie de ses responsabilités. Ces efforts seront en principe épargnés au repreneur, ou du moins la période de rodage sera beaucoup plus courte, surtout s’il bénéficie de l’assistance du vendeur. En revanche, il peut parfois être avantageux et plus économique de reprendre une affaire qui végète, par exemple en raison du manque de dynamisme du premier franchisé, et de la relancer. C’est le choix éternel entre le risque et la sécurité...

Sommaire numéro n°285

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