FRANCHISES - LE MARCHE

Le marché du troc n’est pas du toc

Revue PIC-INTER - n°287 - JUILLET - AOUT 2004

Le commerce des objets d’occasion a beaucoup évolué au cours des dernières années. Du bric-à-brac poussiéreux, on est passé à des magasins qui s’inspirent de la grande distribution.

La première révolution a commencé dans les années quatre-vingt, sous l’impulsion de pionniers, dont Jean-Pierre Boudier, patron de Troc de l’Ile, le leader incontesté du secteur, est aujourd’hui le plus connu et le plus médiatique. A l’origine de son succès, une idée géniale : adapter à un commerce vieillot les méthodes de la grande distribution. Classer les articles par catégories sur des rayonnages faciles d’accès et aussi la création d’un logiciel permettant de calculer les marges et d’être en mesure de faire face aux contrôles, rigoureux dans ce secteur où l’on a tendance à faire du "black". Parti avec peu de moyens, ce cadre au chômage a ainsi réussi, grâce à la franchise, à créer peu à peu un réseau qui regroupe aujourd’hui plus de 150 "supermarchés de l’occase". Son grand concurrent, La Trocante, a connu un développement comparable, mais s’est trouvé en difficultés en 2003 et a été obligé de déposer son bilan, non que son concept et ses magasins ne soient pas rentables, mais suite semble-t-il à des erreurs de gestion.
Cette franchise bénéficie aujourd’hui d’un plan de continuation.

Du dépôt-vente
à l’achat cash

Seconde révolution : le débarquement du franchiseur australien Cash Converters dix ans plus tard. Cette enseigne importe alors la technique de l’achat-vente cash. Son premier point de vente s’implante à Vitrolles et s’adresse à une clientèle plutôt modeste. Payé immédiatement en liquide, le vendeur n’a plus à attendre de longs mois que son bien trouve un acheteur. En revanche, il abandonne une marge plus importante au commerçant : 50% voire davantage, au lieu de 25 à 40% dans un dépôt-vente. Le développement de Cash Converters sera très rapide en dépit de droits d’entrée exceptionnellement élevés (60 900 € ! !), justifiés par un système informatique présenté comme exceptionnel. Le double de cette somme sera exigée pour renouveler les contrats, après 7 ans d’activité. L’image de cette enseigne, dont le concept est pourtant unanimement reconnu comme excellent, sera ternie par des conflits internes liés notamment aux exigences du franchiseur. Et à la personnalité du patron de la branche française qui disparaîtra après avoir manqué son entrée en Bourse. Cash Converters a commis aussi des erreurs manifestes d’implantation pour occuper plus vite le terrain. Son réseau a donc éclaté en de nombreux mini réseaux, dont Easy Cash et Cash Express. Le franchiseur australien n’a pas pour autant renoncé à investir l’hexagone et a vendu sa licence au propriétaire de quatre magasins dans la région parisienne, Bruno Bee. Ce franchisé devenu master franchisé s’applique à relancer l’enseigne. "L’avantage de conserver cette enseigne, explique Roger Bee, c’est qu’elle est implantée dans le monde entier, bénéficie d’une image de marque et d’un véritable savoir faire qu’elle renouvelle régulièrement."
A côté des grands leaders historiques du marché et des dissidents et transfuges de Cash Converters, on trouve des outsiders comme Banco Direct et divers mini réseaux qui se sont hasardés sur ce terrain. Certains ont disparu rapidement, tel Dexpo Cash qui pariait sur l’informatique et le web. "Nous étions trop en avance sur notre époque", déplore son ancien développeur.

Savoir vendre…
mais surtout
savoir acheter !

Il est d’autant plus difficile de s’orienter sur ce marché aujourd’hui que certains concepts ont tendance à évoluer en empruntant les méthodes des concurrents. Ainsi, Pascal Lescouzère, patron de La Trocante, s’est lancé lui aussi dans l’achat cash pour relancer son affaire…
On peut néanmoins distinguer plusieurs familles de commerce. D’un côté les grandes surfaces de périphérie, tel Troc de l’Ile, dont le mobilier continue à représenter la moitié du chiffre d’affaires, de l’autre des magasins plus petits installés en centre ville qui sélectionnent des articles moins volumineux mais de plus grande valeur : bijouterie, électronique, hifi vidéo, etc. Dans tous les cas de figure, le nerf de la guerre demeure la capacité de trouver de la marchandise au bon prix, ce qui exige une certaine technicité. "Nous vendons 24 familles de produits, explique ainsi Marino Piaticelli, patron de Banco Direct. J’essaie de trouver des franchisés qui possèdent au moins quelques compétences dans une de ces familles. Dans notre magasin pilote, nous avons plusieurs spécialistes : bijouterie, musique, informatique. Ce qui nous permet de former nos franchisés et leur personnel."
Un des atouts d’un réseau bien organisé consiste à mettre à la disposition de ses franchisés un véritable argus qui lui permet d’acheter et de vendre au juste prix du marché. La plupart des enseignes affirment en fournir un à leurs partenaires. Faute de les avoir testés, il est évidemment difficile de les comparer. "Pour notre part, explique Marino Pitaticelli, il s’agit d’un catalogue interne établi en s’appuyant sur les ventes réalisées dans nos différents magasins." Les franchiseurs ont aussi mis sur pied des centrales d’achats qui leur permettent de fournir une partie de leur marchandises aux franchisés, par exemple en achetant des lots de téléviseurs vendus par des sociétés de location ou des hôtels, ou des lots d’ordinateurs et de meubles de bureau cédés par des entreprises qui renouvellent leur matériel. L’informatique joue enfin un rôle très important : chaque réseau dispose d’un logiciel dédié à ce commerce. "Le notre intègre le livre de police obligatoire, les marges, le hit parade des objets les plus demandés et aussi les résultats des vendeurs par famille de produits," souligne Marino Piaticelli. Troc de l’île a élaboré bien entendu son propre logiciel depuis longtemps. Encore une fois, il est difficile de comparer les qualités respectives de ces logiciels, mais les franchisés que nous avons pu consulter s’en disent très satisfaits.
Tous ces éléments plaident pour choisir la franchise dans ce métier. Celle ci a bien entendu un coût, qui s’établit aux alentours de 3% du chiffre d’affaires, compte tenu de la redevance publicitaire. Les franchiseurs de l’occase ne sont pas les plus gourmands. Sauf Cash Converters qui demande toujours aujourd’hui 60 000 € de droits d’entrée, un investissement qui semble difficile à justifier dans la mesure où cette enseigne, certes internationale, n’a pas clairement prouvé sa supériorité sur les petits réseaux locaux.

Sommaire numéro n°287

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