MARQUES - SAGA

Franck Provost : le coiffeur des stars

Revue PIC-INTER - n°287 - JUILLET - AOUT 2004

Avec plus de 400 salons, Frank Provost s’impose aujourd’hui comme un des franchiseurs les plus dynamiques de son secteur. Coiffeur lui-même, il a su s’entourer de gestionnaires efficaces. Et aussi construire son image de coiffeur des stars.

PIC International : Comment avez-vous débuté dans ce métier ?
Frank Provost : Comme tout le monde. J’ai passé mon diplôme, un modeste CAP, et j’ai commencé par travailler chez un patron. Ensuite, en 1975, j’ai repris un premier salon, à Saint-Germain-en-Laye. Style très vieille France, sans personnel très compétent, ni clientèle d’ailleurs. Le patron précédent avait déposé son bilan, ce qui n’était pas très surprenant. La façon de travailler était aussi désuète que le décor. Par exemple, on fermait boutique à midi pile, pour ne rouvrir qu’à 15 heures. Très intelligent, quand on sait que c’est une tranche horaire d’affluence de la clientèle ! J’ai donc inventé l’ouverture continue et le service sans rendez-vous. Inconcevable à l’époque. J’ai recruté et formé du personnel. L’affaire a très rapidement décollé. Nous étions 17 à travailler sur 80 m2.

Mais ce n’est pas ce succès local qui a suffi à vous apporter une notoriété nationale…
Evidemment non. J’ai passé des concours de coiffure et j’ai eu la chance d’obtenir les titres de Champion de France et de Champion du Monde. Ca aide. Parallèlement à l’activité de mon salon, je suis devenu coiffeur ambassadeur de l’Oréal. J’ai donc acquis assez rapidement une bonne notoriété dans le milieu professionnel.
Et les stars, vous les avez coiffées pour de bon, ou c’est seulement un bon slogan pour communiquer ?
C’est bien sûr aujourd’hui un axe de communication. Mes franchisés sont flattés de travailler dans un réseau dont le patron est un confrère connu qui apparaît dans les médias. Mais j’ai coiffé, et je continue à coiffer des stars. C’est la télévision qui a fait appel à moi. Inutile de dissimuler que nous cultivons cette image : si je ne craignais pas de paraître prétentieux, je dirais que je sers de vitrine à mon enseigne.

Vous n’avez pas attaqué la franchise immédiatement…
Non, j’ai commencé par un développement succursaliste. De 1975 à 1995, j’ai ouvert une vingtaine de salons, avec des collaborateurs fiables que j’ai formés. Cela m’a donné une première expérience de la gestion d’un réseau. Ce développement m’a aussi permis d’associer mes collaborateurs au développement de mon affaire : les meilleurs pouvaient devenir managers. C’est très important d’être en mesure d’offrir des possibilités de carrière à des gens valables. Ils ne l’oublient pas et nous entretenons des relations quasi familiales. Toujours pour mon image de marque, j’ai ouvert un salon avenue Franklin Roosevelt, à côté de mon siège actuel, ce qui m’a permis de disposer d’une vitrine nationale.
Et le salon de Saint-Germain-en-Laye ?
Je l’ai déménagé en 1981 à un emplacement plus grand. Il emploie aujourd’hui 35 à 40 techniciens sur 800 m2.

Quand vous êtes-vous lancé dans la franchise ?
En 1995. J’ai réalisé que, face au développement très rapide des autres enseignes, il fallait occuper le terrain. Avec vingt salons, on n’a pas les moyens de communiquer et de faire connaître son enseigne au niveau national. A moins de disposer de capitaux considérables, la franchise est le seul moyen de se développer rapidement. Je me suis donc entouré de spécialistes : j’ai fait appel à Marc Aublet qui est aujourd’hui mon associé et le directeur de notre réseau. Nous avons aussi un excellent directeur financier, qui n’apparaît pas sur la scène publique, mais qui joue un rôle très important. Nous formons un trio très équilibré. Une alchimie mystérieuse joue entre nous. C’est une des clefs de notre succès.

Comment avez-vous réussi à vous développer aussi vite ? Près d’une centaine d’ouvertures par an, c’est impressionnant…
Disons que je suis arrivé au bon moment et que beaucoup de coiffeurs indépendants ressentent la nécessité de rejoindre un réseau. Nous avons aussi une politique volontariste : nous avons repris plusieurs petits réseaux régionaux, parfois en menant à bien des OPA. C’est de cette façon que nous avons intégré le groupe JC Aubry par exemple. Et nous restons attentif à toutes les opportunités.

Les méthodes de travail sont-elles vraiment différentes d’un réseau à l’autre ?
On ne peut pas dire cela. Un bon coiffeur reste un bon coiffeur. Dans ce métier, on ne fait pas vraiment d’économies d’échelle. Nous avons notre académie de formation. Mais les autres enseignes ont aussi les leurs. Ce qui fait vraiment la différence, sur ce marché, c’est d’une part la rigueur de la gestion, mais surtout l’image de marque. C’est la marque qui est porteuse : elle draine une clientèle très importante. Nous en prenons soin ! Notre métier est un métier de mode. Mais d’autres points sont importants aussi pour affirmer sa personnalité, par exemple le décor des salons.

Vous vous positionnez sur un créneau de milieu de gamme. Avec une image comme la vôtre, vous n’avez jamais envisagé de vous lancer dans le très haut de gamme ?
Je dirais plutôt que nous nous situons dans le milieu haut de gamme. Avec un excellent rapport qualité-prix : des tarifs abordables dans un cadre assez luxueux. Notre salon de l’avenue Franklin Roosevelt n’offre pas des prestations inférieures à celles des concurrents, même si les tarifs sont les mêmes que ceux que nous pratiquons dans l’ensemble du réseau. Mais nous n’entendons pas non plus concurrencer des gens comme Dessange. La place est prise.

En revanche, vous avez attaqué le créneau des petits prix, avec Fabio Salsa. Le choix de cette enseigne, c’est une private joke ?
Disons un clin d’œil…

Vous vous développez aussi à l’international. Quelle stratégie avez-vous choisie ? La master franchise ?
Nous n’avions pas de politique très définie au départ. Nous avons saisi des opportunités, répondu à des propositions. En Italie, où le potentiel de développement est très important, nous avons créé une joint-venture avec un partenaire local. Dans d’autres pays, nous avons fait appel à des master franchisés.
Pas de filiales ?
Non, ce serait trop lourd. Nous avons trop à faire en France pour créer des filiales.

Pour en revenir à la France, vous n’hésitez pas à laisser certains de vos franchisés ouvrir plusieurs salons, jusqu’à ce constituer leur petit réseau personnel. Nous avons par exemple rencontré Emmanuel Sabbatini qui possède 6 salons à votre enseigne, emploie une soixantaine de techniciens, et entend continuer à se développer sous votre enseigne. Vous ne redoutez pas que se créent de petites féodalités au sein de votre réseau ?
Emmanuel est un de nos premiers franchisés de 1995, mais il n’est pas notre seul multifranchisé. Nous avons un partenaire qui possède 20 salons. Notre politique a toujours été d’offrir à chacun la possibilité de progresser et de s’épanouir. L’intérêt bien compris d’un franchisé, même propriétaire de plusieurs dizaines de salons, n’est pas de retirer l’enseigne Franck Provost pour la remplacer par Pierre Dupont. Si les coiffeurs, qui sont souvent assez individualistes et avaient pour tradition d’inscrire leur nom sur leur enseigne, ont accepté de rejoindre des groupes nationaux, c’est parce qu’ils ont compris que c’était rentable. On ne peut plus se contenter du bouche-à-oreille local et faire l’impasse sur la communication nationale.

Des projets ?
Continuer à nous développer. Il y a de la place pour au moins 700 salons. Et nous lançons des produits sous notre marque, qui seront distribués dans les grandes surfaces, ce qui devrait contribuer à accroître notre notoriété.

Ca vous laisse encore du temps pour aller sur le terrain ?
J’ai appris à déléguer et j’ai heureusement Marc Aublet à mes côtés. Mais il est très important que je rencontre régulièrement mes franchisés dans leurs salons. De temps en temps, je reprends aussi les ciseaux, par exemple à l’occasion du Festival de Cannes, pour garder la main.

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