INDEPENDANT - COMMERCE DU MOIS

BERNARD WARAIN “LE 21” 
Le goût du risque… calculé

Revue PIC-INTER - n°288 - septembre - octobre 2004

Bernard Warain est un homme qui sent les choses et regarde devant lui. Un coup d'œil sur son parcours d'entrepreneur le confirme : tout lui a réussi depuis son arrivée chez Hédiard jusqu’à l’ouverture de l’espace Le “21” au Mans.

Chez les Warain on entretient une relation très particulière avec le commerce. Bernard Warain, cet homme de 57 ans collectionne les succès, et tout le mérite en revient à sa pugnacité. "Je partage la passion du commerce avec mon épouse Viviane depuis plus d’un quart de siècle", dit-il en riant. A 14 ans, il intègre le monde du travail. "J’ai commencé ma vie de commerçant dans une épicerie du 16ème arrondissement de Paris où je suis resté 3 ans." Entre-temps il suit des cours de force de vente qu’il utilisera à bon escient. Muni d’un CAP et d’un Brevet, il rentre chez Hédiard où il sera vendeur pendant 25 ans. En 1968, il rencontre Viviane et se marie. Après s’être fait les dents chez le ténor hexagonal des produits alimentaires de luxe, ils partent en Suisse pour reprendre une épicerie fine. "Considérés comme des étrangers par les Helvètes, nous sommes rentrés en France." Une opportunité se présente : "La gérance d’un commerce Nicolas, rue de l’Ancienne Comédie à Paris." On ne peut rêver meilleur emplacement. Toutefois, ce magasin était 410ème au palmarès de l’enseigne. Le Groupe Nicolas entendait corriger cette contre-performance. Le couple relève le défi. "Nous commencions notre journée de travail à 5 h du matin et la terminions à 22 h. La naissance de notre fille Angélique en 1972 n’a pas été une entrave. En 5 ans, la boutique est devenue la 3ème succursale de France." Bel exploit !
Après avoir exploré toutes les facettes du métier de vendeur puis de gérant, Bernard Warain souhaitait quitter le salariat pour se mettre à son compte. Insatiable, l'entrepreneur avait envie de grandir. A l'affût de toutes les opportunités, il multiplie ses recherches et trouve un magasin à Lamotte-Beuvron en Sologne. Epicerie classique, petit chiffre d’affaires. Mais sous la houlette du couple Warain, la formule fonctionne. Le résultat sera multiplié par 8 en cinq ans. "Mais, l’affaire était petite et nous voulions aller encore plus loin", précise Bernard Warain. "Nos nouvelles investigations nous ont amenés au Mans où la famille Reignier cherchait un repreneur pour son épicerie fine et pour son activité de restaurateur auprès des collectivités. En 1981, nous avons repris l’affaire et ses 40 salariés."

LE “21”
ENTRE ARTS ET SAVEURS

Bingo ! Le succès était une fois de plus au rendez-vous. Le chiffre d’affaires qui diminuait avant la reprise va augmenter de 10 à 15 % chaque année. Même scénario avec plusieurs affaires créées parallèlement entre 1991 et 1997. Bernard Warain n'est pas homme à se satisfaire de la routine. Alors que sa nouvelle adresse est en pleine forme, un magasin de laine discount, une cave à vins, un supermarché Atac sont sur les rails. Enfin, en 2001, notre homme rachète un magasin de 80 m2 à côté de la maison Reignier et le transforme. Le "21" venait de voir le jour.
Un modèle de réussite pour cet homme qui a monté son affaire de toutes pièces comme on construit un édifice que l'on veut solide. Pour cela, il a soigné les fondations en misant sur les hommes, bien sûr, et en travaillant sur les produits, sur les cibles de clientèle, sur l'ambiance, sur le prix et sur une offre flexible. Car l'une des clés du succès, c'est bien cela : concevoir un lieu multiactivités, ouvert sans interruption du matin au soir, et dont la carte et l'atmosphère évoluent au rythme de l’année. Si Le "21" a su trouver une vraie identité, son concept s'est calqué sur un canevas maison bien rodé avec, notamment, une valorisation d’un espace art de la table ou encore la présence d'une salle de restauration. "En gardant une segmentation du lieu en plusieurs espaces, j'ai souhaité laisser l'entière liberté aux clients de s'approprier le restaurant afin que chaque visite soit pour eux une nouvelle découverte", rappelle le maître des lieux. Le "21" propose également la livraison de plateaux repas à thème : Corse, Italie, Espagne, Norvège… Côté restauration sur place, Bernard Warain a opté pour un concept qualifié "d’hybride", à mi-chemin entre la petite restauration et la gastronomie : la prestation n’est pas très chère, 15 e, la distribution des plats est rapide mais avec de la qualité. Tout est cuisiné sur place et la rapidité du service n’exclut toutefois pas la convivialité. Le 21 sert une trentaine de couverts par jour pour un panier moyen de 15 e.

Hyperactif, dans le bon sens du terme, Bernard Warain profite de ces moments de liberté pour garder un œil attentif sur la vie de sa ville, notamment depuis qu’il est Président de la CCI du Mans et de la Sarthe où il s’investit beaucoup. Des projets forts : la culture des jeunes, le développement du tourisme, la création d’un village Québécois en Sarthe et le management du centre-ville. "Nous voulons que le cœur de la ville soit géré comme un centre commercial. Mais, le projet qui retient toute notre attention, c’est la création de l’Institut de l’automobile. Associé à l’Education nationale, il permettra la formation de près de 1 500 jeunes désireux de s’orienter vers les métiers de l’automobile."
Le bilan de cette aventure ? Un homme fatigué, certes, aux journées de travail très longues, mais satisfait. "Je passe 35 heures dans mon entreprise et 35 heures à la CCI. C’est passionnant et je suis heureux. Et puis, à 57 ans, on est jeune." Cet homme optimiste a su s’entourer de personnes compétentes en qui il a confiance. Avec ses 20 salariés, il revendique le statut de chef d’entreprise. En 2004, Bernard Warain devrait réaliser un chiffre d’affaires supérieur à ses objectifs. Une raison de l’encourager à concevoir un deuxième exemplaire. Le créateur du "21" n’exclut pas de dupliquer son magasin, "peut-être en franchise", conclue-t-il.

CARTE D'IDENTITE

NOM DU MAGASIN : Maison Reignier DATE DE REPRISE : 1981 ACTIVITE : épicerie fine, 800 références de vins, 30 000 bouteilles en cave NOM DU MAGASIN : Le 21 DATE DE CREATION : 2001 ACTIVITE : restauration sur place et à livrer, art de la table NOMBRE DE SALARIES : 20 pour les deux unités

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