FRANCHISES - PORTRAIT

ERIC CHAPUS
Directeur du Développement de Feu Vert
«L’AVENIR EST AUX CENTRES AUTOMOBILES MULTI-SERVICES»

Revue PIC-INTER - n°298 - Mai- juin 2006

Feu Vert qui fête son 34ème anniversaire est aujourd’hui l’un des leaders de l’entretien automobile en Europe. Sur un marché solide mais très concurrentiel, cette enseigne est devenue incontournable.

Quand et comment êtesvous entré chez Feu Vert ?

Après une école de commerce de Grenoble et deux expériences à l’étranger, en Angleterre et en Italie, j’ai fait mes débuts chez Casino où je suis devenu responsable du développement. Ce qui m’a permis de découvrir la franchise et la grande distribution. Les métiers de Casino et de Feu Vert ont beaucoup de points communs. Ensuite, je suis passé chez Feu Vert en 1996.

En 10 ans, le concept de Feu Vert a-t-il beaucoup changé ?

Nous proposons aujourd’hui 29 prestations contre 15 voici dix ans. Notre offre aux automobilistes est donc beaucoup plus vaste. Cela va du pré-contrôle technique aux réglages d’essieu, aux contrôles de pollution et à tout ce qui concerne l’électronique. Depuis que nous avons acquis 66% du capital de Mondial Pare-brise, nous sommes aussi en mesure de fournir ce service. Notre offre en magasin s’est également étoffée avec près de 6 000 références. Nos points de vente se sont enfin agrandis, passant de 300 à 400 m2 à près de 600-700 m2 en moyenne.

Quel sont les pourcentages de la vente de pièces détachées et de services dans votre chiffre d’affaires ?

La vente représente environ 45% et l’atelier 55%. «Nous espérons ouvrir encore une cinquantaine de centres. Notre seul véritable concurrent est Norauto».

Quel regard portez-vous sur le marché de l’entretien automobile ? La concurrence ne s’est-elle pas accentuée ?

Toutes les études statistiques, notamment celles du GIPA (Groupement Interprofessionnel de l’Automobile) montrent que le marché est sain. Sur le marché de l’entretien, ce sont les concessionnaires qui ont le plus évolué car ils ont su s’adapter en proposant par exemple des services rapides sans rendez-vous. Le marché de l’entretien des voitures neuves est plus ou moins captif dans la mesure où les clauses des garanties contraignent les clients à passer par les concessionnaires pour l’entretien et les réparations courantes. Cela fait aussi partie de la culture traditionnelle de confier une voiture au concessionnaire. En revanche, le parc de voitures vieillit, ce qui renforce tout de même nos potentialités. Aujourd’hui, la part des centres auto spécialisés dans la «rechange auto» (les pièces détachées et l’entretien ) est de l’ordre de 11% seulement. Nous nous partageons ces 11% à 50/50 avec Norauto qui est notre principal concurrent. Mais il y a encore des places à prendre pour augmenter notre part globale.Nous espérons ouvrir relativement rapidement une cinquantaine de centres supplémentaires.

Vous ne considérez pas Midas et Speedy comme des concurrents ?

Ils interviennent comme nous sur certaines prestations et fournitures. Mais leur créneau n’est pas exactement le même. Notre offre est beaucoup plus vaste et plus souple. Nous employons des techniciens automobiles compétents capables de regarder ce qu’il se passe sous le capot. Ils disposent d’un matériel performant, par exemple les valises de contrôle électronique Actia. L’automobiliste peut s’arrêter et demander qu’on examine son véhicule. Nos techniciens vont prendre le temps nécessaire pour répondre à cette demande. Les employés de Midas et Speedy sont formés pour changer un pot d’échappement en quelques minutes, en faisant toujours les mêmes gestes, c’est ce qui fait la rentabilité de ces concepts mais limite les services que leurs centres sont en mesure d’apporter aux automobilistes. Mais bien sûr, sur certains produits comme les échappements ou les pneus, nous sommes concurrents. Feu Vert qui fête son 34ème anniversaire est aujourd’hui l’un des leaders de l’entretien automobile en Europe. Sur un marché solide mais très concurrentiel, cette enseigne est devenue incontournable.

Vous distribuez désormais vos propres lignes de produits. Les franchisés sont-ils limités à la vente de produits Feu Vert ?

Nous sommes d’une part centrale d’achats et de référencement, d’autre part nous faisons fabriquer des produits discount sous notre marque. En ce qui concerne les produits Feu Vert, les franchisés doivent se fournir chez nous à 100%, ce qui est logique. Pour les autres marques, leur obligation se limite à 30%. Nos produits couvrent pratiquement toute la gamme et présentent un rapport qualité/prix très compétitif. Tous ne portent pas notre marque. Par exemple, nous vendons des pneus Pirelli qui sont fabriqués spécialement pour nous. Ils ne portent pas la marque Feu Vert, mais la marque Pirelli en raison du prestige de cette marque. «Le franchisé doit avant tout être un excellent gestionnaire. S’il s’intéresse à l’automobile, c’est un plus, mais il n’a pas besoin de posséder des compétences techniques».

Quel profil de franchisé recherchez-vous ?

Notre profil préféré, c’est le cadre de la grande distribution, un milieu dont je suis moi-même issu. Il est clair qu’un ancien directeur de grande surface sait déjà gérer des rayons. Mais nous recherchons avant tout des gens qui ont les compétences pour diriger une PME et manager une équipe de 8 à 20 salariés. Nous ne souhaitons pas recruter des investisseurs. Le franchisé doit être présent sur le terrain. Précisons qu’il n’est pas du tout nécessaire de posséder des compétences techniques, mais un intérêt pour l’automobile est tout de même préférable. D’une façon générale, nous sommes très sélectifs.

Formez-vous vos franchisés ?

Nous avons mis sur pied une école de formation, qui compte six instructeurs, à Ecully. Ce centre reçoit chaque semaine des groupes d’importance numérique variable. En moyenne : une vingtaine de personnes. Nous assurons aussi la formation du personnel de nos franchisés.

Quelles sont aujourd’hui les principaux obstacles à votre développement ?

Trouver des emplacements ! Comme je vous l’ai dit, notre concept exige des surfaces importantes pas toujours faciles à trouver. De plus, nous sommes soumis à l’agrément des CDUC (Comités Départementaux d’Urbanisme Commercial). Ces formalités administratives sont donc souvent assez longues. La gestation d’un projet peut prendre deux ans. C’est long, en particulier pour une personne qui a par exemple vendu son affaire précédente ou quitté un emploi salarié.

Recrutez-vous des franchisés en interne ?

Très fréquemment. Nos cadres connaissent bien notre concept et notre métier. Ils sont donc particulièrement bien placés pour lancer leur propre centre en franchise. Nous les encourageons dans cette voie, bien entendu, quand nous constatons qu’ils possèdent les capacités nécessaires.

Les aidez-vous financièrement ? Participez-vous au capital de vos franchisés ?

Au coup par coup. Il n’y a pas de règle générale. Mais, sur ce plan, nous traitons avec nos cadres de la même façon qu’avec les candidats «extérieurs».

Il n’y a pas chez nous deux catégories de franchisés… Vous ne les dispensez pas de droit d’entrée ? Pas de ristourne ?

Non, je vous le répète, il n’y a pas deux poids deux mesures. Mais un cadre de Feu Vert bénéficie d’un avantage évident quand il se rend chez son banquier. Son projet inspire confiance parce que le banquier sait qu’il a testé le concept, vérifié sa rentabilité, qu’il connaît tous les rouages du réseau et a choisi cette franchise en toute connaissance de cause. Il obtiendra donc beaucoup plus facilement un prêt qu’une personne qui n’a pas fait ses preuves. Pour le reste, il sera rigoureusement à égalité avec nos autres franchisés.

Comment voyez-vous l’évolution future de Feu Vert ?

Je pense que nous réunirons un jour de véritables centres «multi-services». J’entend par là que l’automobiliste pourra trouver chez nous tous les produits, par exemple des assurances. Nous envisageons aussi la réparation sur place, à domicile.

Pourra-t-on un jour trouver des produits d’épicerie chez Feu Vert, comme dans les stations service d’autoroute ?

Non, nous entendons nous concentrer sur notre coeur de métier. Nous n’allons pas nous transformer en supermarchés.

Recrutez-vous directement chaque nouveau franchisé ou déléguez-vous cette responsabilité ?

Je dispose heureusement d’une équipe compétente qui recrute et procède aux premiers entretiens. Je n’interviens qu’au dernier stade. D’une façon générale, je délègue beaucoup, c’est la meilleure façon d’être efficace et de conserver une vision globale. Mais je suis aussi très présent sur le terrain pour conserver le contact humain avec les franchisés.

Ca vous laisse un peu de temps pour votre vie de famille ?

Je passe trois jours par semaine dans les centres, ce qui signifie évidemment beaucoup de temps passé dans les trains et les avions, et deux jours au siège, à Ecully. Mais rassurez-vous : je dispose de tous mes week-end !

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