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CONSEIL
Comité d'entreprise - Un vivier à capter
Revue PIC-INTER - n°303 - MARS - AVRIL 2007
 Pour séduire les 36 000 Comités d’entreprise hexagonaux, il faut attirer leurs représentants.
Mixer plusieurs techniques de vente est un bon moyen pour être convainquant.
La France compte 36 000 Comités d’Entreprise (CE) regroupant 11 millions de salariés (1 actif sur 2). «L’ensemble des CE a atteint une capacité d’achat de 11 Mds€, soit un doublement depuis 1993. De quoi vendre pas mal de billets de spectacle, de packs cadeaux ou de séjours de vacances», souligne Sandra Le Grand, PDG et fondatrice de Canalce qui joue les intermédiaires entre les CE et les fournisseurs. Les chiffres font rêver mais sur le terrain, pour capter ce marché et la manne qu’il représente, il faut faire preuve de compétences bien particulières. D’abord, parce que les responsables des CE, élus ou permanents, ne sont pas des acheteurs professionnels mais des salariés ouvriers ou employés, élus pour deux ans ou quatre ans. Ensuite, parce que les CE disposent d’une somme d’argent qui diffère en fonction du budget qui leur est alloué dans chaque entreprise de plus de 50 salariés. Le fonctionnement
des CE nécessite un budget conséquent, de l’ordre de 305 M€ à l’échelle de l’ensemble des CE. «Il est calculé sur la base de 0,2% de l’abondement total», précise Sandra Le Grand. «En France, l’abondement représente 1% de la masse salariale, mais ce n’est pas réglementaire. Dans les autres pays européens comme l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne… - il n’y a pas de CE en Grande-Bretagne - l’abondement est de 0,8%». La plus grosse partie du gâteau, 7,8 Mds€ compte tenu de la participation des salariés, est affectée aux activités socio-culturelles. 47% pour le pôle tourisme et loisirs. 24% pour les services aux salariés (la restauration). 24% pour Noël et autres festivités. Les 5% restant sont imputés aux pôles économique et juridique (information juridique, assurances, mutuelles et formations).
| Petit HISTORIQUE |
Le Comité d'Entreprise est, en France (en Belgique, on parle de Conseil d'Entreprise), l'une des institutions représentatives du personnel au sein de l'entreprise.
Institué par l'ordonnance du 22 février 1945 (corrigée par la loi du 16 mai 1946) dans toutes les entreprises de plus de 50 salariés, il détient des attributions à la fois sociales et économiques. Leur idée remonte aux Comités Sociaux d'Établissement mis en place par la Charte du travail en 1941. Elle a été ensuite reprise dans le programme du Conseil National de la Résistance, en 1944.
La législation s'appliquant aux comités d'entreprise correspond au titre III du livre IV du Code du travail (de l'ar ticle L 143-1 à L 439-24). |
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Comment aborder les élus du CE ?
Ces bénévoles non cadres, 45 ans en moyenne, disposant de 20 heures pas mois pour mener toutes leurs actions. Premiers à les approcher : les éditeurs de bons d'achat, suivis de près par tous ceux chez qui on peut les dépenser : agences de voyages, organisateurs de vacances pour enfants, séjours linguistiques. Frappent également à la porte des CE : les distributeurs de chocolats, foie gras et bons vins. Secteur en hausse : le sport avec les clubs de remise en forme. Enfin, les tickets de cinéma et la billetterie se taillent la part du lion. «Nous fonctionnons auprès des CE via un abonnement et auprès des fournisseurs-partenaires via des commissions sur les ventes. Mais, surtout et le plus important, nous venons voir les élus avec des remises attrayantes, de 5 à 30%, et même de 50 à 60% », insiste Sandra Le Grand. Il est indispensable en effet que les élus apportent du plaisir mais surtout un gain de pouvoir d’achat aux salariés des entreprises. «Le meilleur moyen pour être convaincant est de mixer plusieurs techniques de vente. Mais la prospection avec des commerciaux est appréciée par les élus qui aiment le contact direct avec leurs interlocuteurs».
En effet, les envois de prospectus sont peu coûteux mais les propositions traînent souvent sur un bureau sans jamais toucher un interlocuteur du CE. Les intermédiaires sont donc une bonne alternative. Ils font gagner du temps et de l’argent aux fournisseurs qui peuvent parfois attendre 6 mois pour que leurs propositions aboutissent. En raison des renouvellements de mandat, les rôles changent souvent. Et toute décision étant soumise à un accord des élus, des fournisseurs décrochent des commandes mais attendent six à huit mois avant de conclure car il y a eu des nouvelles élections entre la commande et sa réalisation.
| SANDRA LE GRAND, PARTENAIRE DE 2 000 CE |
40 ans, diplômée de sciences économiques et IAE, Sandra Le Grand a travaillé onze ans chez Coca- Cola, où elle a occupé divers postes, notamment celui de responsable marketing.Après onze années passées chez le géant américain, elle décide de voler de ses propres ailes, avec une très bonne idée en tête : mettre en contact les 35 000 comités d’entreprises dont les élus n’ont pas le temps de négocier des prestations avec les fournisseurs. Bingo ! Canalce créé en septembre 2000, emploie aujourd’hui 55 personnes à travers 2 agences (Boulogne- Billancourt et Lyon) et réalise un chiffre d’affaires de 20 M€.
«C’est en remarquant qu’il y avait des besoins au niveau des élus de comités d’entreprise dans la gestion de leur mandat, que j’ai créé Canalce.Au début nous étions quatre, nous sommes 55 et la société est devenu leader français des prestations de services et de produits auprès des CE. Nous comptons 2000 CE abonnés en portefeuille, représentant 700 000 salariés. Nos CE clients sont répartis sur toute la France dont 70% à Paris. Nous avons conçu pour eux des offres packagées, prêtes à l’emploi, facilitant ainsi leur gestion. En 2006 nous avons placés soit auprès des CE, soit directement auprès des salariés, 48 000 spectacles dans 1 500 salles de cinéma et plus de 50 parcs de loisirs et zoos. Nous avons sélectionné de nombreux voyagistes et 350 enseignes nationales, soit plus de 350 000 points de vente, qui concèdent des remises permanentes. Mon objectif : proposer aux entreprises de moins de 50 salariés, un pack PME avec des services et assistances à la personne tels que le soutien scolaire, des aides aux personnes âgées, le dépannage informatique. Les formules ne manquent pas ! Et la participation des CE à la prise en charge d'une partie du coût du CESU nous ouvre des portes».
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11 MILLIONS DE CLIENTS
Et pour les salariés, ces 11 millions de clients potentiels, les avantages du CE sont de plus en plus envisagés comme un salaire différé. Exigeants, ils souhaitent récupérer ces sommes considérées comme un dû, de la façon la plus efficace pour eux. «Les 35 heures ont donné plus de temps aux gens mais pas forcément plus d'argent.Nous apportons une aide concrète et pratique pour accompagner les élus ainsi que les salariés. Ils sont tous à la recherche d'activités innovantes qui soient dans l'air du temps. C'est ce que nous leur proposons : journée karting, dégustation de vin, cours de cuisine. Nous organisons également leurs événements incontournables (Noël, la rentrée, la fête des mères..). Nous proposons aussi des services sur mesure ( i n formations sur le droit social, formations…) et beaucoup d’idées et de conseils directement destinés aux salariés», détaille Sandra Le Grand. Au-delà de l’originalité, il est également important que les prestations proposées s’adaptent à la flexibilité d’une nouvelle population de salariés, jeunes et nomades. Du fait de leur déplacement ils ne peuvent participer aux sorties organisées. Par exemple, proposer des voyages toute l’année devient incontournable.
En règle générale les offres des fournisseurs ou par un intermédiaire s’adaptent à tous les CE mais surtout aux plus importants. Dans la sphère des CE, ceux des grandes entreprises salarient des personnes spécialement affectées aux activités sociales et culturelles. Les plus petits CE fonctionnent au jour le jour et à la demande. Ce sont eux qui ont le plus de mal à ne pas se laisser envahir par les propositions marchandes. Chez Canalce, pour les entreprises de moins de 50 salariés, le Pack PME permet aux salariés de bénéficier des offres au même titre que les grandes entreprises. «Quel que soit le mode d’organisation, nous proposons un service adapté. Pour l’envoi des catalogues par exemple, les salariés ont le choix entre l’envoi au domicile ou à leur bureau».
DU COMITÉ-PATATE AU COMITÉ PRESTATAIRE DE SERVICES
De l’après-guerre avec les «Comitéspatates » qui assuraient le ravitaillement et les besoins de première nécessité aux CE actuels, véritables prestataires de services, les choses ont bien évolué. Les CE ont quelque peu perdu leur rôle de promoteurs de la culture et des loisirs, privilégiant le toutservices aux salariésconsommateurs. Il suffit d'observer l ' e m p r e s s e m e n t des élus des CE à participer aux divers salons commerciaux organisés chaque année pour favoriser les rencontres entre CE et fournisseurs. Administrant des sommes considérables (400 M€ par an chez EDF), les CE s’imposent le plus souvent comme une entreprise dans l’entreprise. Le budget géré, parfois vertigineux, leur donne les moyens de diversifier l’offre faite aux salariés en multipliant les fournisseurs. Mais, partir à la conquête des CE n’est pas toujours chose facile pour un commerçant. Certains y arrivent. Mais la plus grande majorité fait appel aux spécialistes de la fourniture aux TPE, PME et Grandes entreprises. Un choix qui permet de structurer son offre et d’approcher ces millions de clients potentiels.
| LES CE EN CHIFFRES |
- 20% des CE ont recours à des conseils spécialisés (experts comptables, juristes).
- 9 CE sur 10 fêtent Noël.
- 7 CE sur 10 offrent des cadeaux dans le cadre de mariages, naissances, départs en retraite.
- 7 CE sur 10 proposent des achats groupés à leurs salariés.
- 8 CE sur 10 organisent une billetterie, la plupart la subventionnent.
- Moins de 1 CE sur 2 (40% à 50%) est fédéré par une organisation syndicale.
- 100% des CE ont un rôle social économique : restaurant d’entreprise, conditions de travail, participation-intéressement...
- 36 salons par an sont dédiés aux CE
- 92% des visiteurs de ces salons ont un rôle dans le processus d’achat
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 Sommaire numéro n°303
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