MARCHE

Les franchises qui marchent
Zoom sur 12 secteurs

Revue PIC-INTER - n°303 - MARS - AVRIL 2007

Si la franchise se porte bien, certains secteurs se développent très vite alors que d’autres stagnent. Ce bilan doit cependant être considéré avec prudence : sur tous les marchés, même les plus difficiles, il y a des commerçants qui réussissent. Inversement, un marché porteur n’est pas une garantie de réussitel.

1. SERVICES À DOMICILE : LE BOOM
Boostés par le CESU (le Chèque Emploi Service Universel),les réseaux de services à domicile se multiplient, de nouvelles enseignes apparaissent presque tous les mois. Parmi les plus récentes, citons la Générale des Services. Mais les concurrentes ont souvent été lancées voici à peine un an, tel Shiva ou Doméo, réseaux créés par des franchiseurs expérimentés : Temporis et Acadomia. Le pionnier du secteur est Age d’Or Services, dont la naissance remonte en 1991, qui s’était spécialisé dans l’aide non médicalisée aux personnes dépendantes et âgées.Toutefois, ce réseau, qui affirme regrouper une centaine de franchisés, a manqué de professionnalisme à ses débuts, connu un certain turn-over et revu sa copie après avoir été repris par une compagnie d’assurances.Les nouvelles enseignes s’efforcent de proposer des concepts plus élaborés. La grande difficulté réside dans la planification d’une multitude d’interventions très variées, qui peuvent aller du bricolagejardinage à domicile aux heures de ménage et aux courses. La seule réussite incontestable est pour le moment celle d’ADHAP, qui occupe un créneau un peu à part : l’aide médicalisée avec le concours d’un infirmier professionnel. Les autres réseaux n’ont pas encore vraiment fait leurs preuves et il est probable que toutes les enseignes ne réussiront pas à décoller.

2. COIFFURE ET BEAUTÉ : LA FRANCHIISE ÉLIMINE LES INDÉPENDANTS
La coiffure est un des secteurs de la franchise qui se développe le plus rapidement aujourd’hui, avec des réseaux très dynamiques comme Franck Provost, Saint Karl et toutes les enseignes reprises par le groupe américain Régis : Saint Algue, Jean-Louis David. Toutes réunissent plusieurs centaines de salons et on compte de nombreux pluri-franchisés qui gèrent une demi-douzaine de salons, voire une vingtaine.A côté des grands leaders, il existe aussi de très nombreuses enseignes régionales. Les coiffeurs indépendants restent encore très majoritaires, ce qui laisse encore aux franchises beaucoup d’espaces pour se développer. La plupart des acteurs du marché sont sérieux, mais ils s’adressent presque exclusivement à des coiffeurs professionnels : pour tenir un salon, un diplôme est d’ailleurs indispensable. L’immense majorité des franchises se situe dans le créneau du milieu-degamme, mais les réseaux créent parfois une seconde enseigne réservée aux «petits prix» comme Fabio Salsa lancé par Franck Provost. Le haut-degamme est réservé à quelques pionniers comme Dessange, qui reste sans concurrence. Dans le secteur de la beauté-parfumerie, ce sont depuis déjà plusieurs années les points de vente de surface importante, de l’ordre de 200 m2, qui s’imposent au détriment des petites boutiques difficiles à rentabiliser. La concentration des réseaux s’accentue avec la reprise d’Elytis par Douglas et celle de Marionnaud par un groupe chinois. La plupart des concepts marient les soins esthétiques en cabine, qui attirent la clientèle, et la vente de produits. Mais c’est sur la vente de produits que l’essentiel du chiffre d’affaires est réalisé et sur laquelle les marges sont les plus importantes. Les grandes marques-enseignes comme Guinot sont sérieuses. En revanche, on ne peut que conseiller la prudence vis-à-vis des réseaux consacrés à l’épilation rapide ou l’amincissement, où les litiges sont nombreux entre franchiseurs et franchisés, car l’activité n’est p a s t o u j o u r s rentable.

3. LE RECYCLAGE DES CARTOUCHES D’ENCRE, NOUVEL ELDORADO ?
Ce marché n’a vraiment décollé que depuis deux ans, avec la percée de l’enseigne a u s t r a l i e n n e Cartridge Word. Le principe est simple : vendre des cartouches recyclées et des toners à 50% - 60% du prix des produits de marque. Plusieurs tentatives ont pourtant échoué, en raison sans doute du manque de moyens et de professionnalisme de leurs initiateurs, qui avaient des idées mais pas de capitaux. Depuis deux ans, une dizaine d’autres franchises se sont lancées : Encre Station, Cub’Ink, Ink’Eko, etc. «Il existe deux façons de travailler, explique l’expert Jean Samper : recycler les cartouches soi-même dans un petit atelier ou les faire recycler en usine. Dans le premier cas, le commerçant gagne de l’argent, dans le second c’est l’industriel qui rafle la mise». Les tenants de la seconde solution insistent néanmoins sur la qualité supérieure de leurs produits. Il n’y a aura sans doute pas de place pour tout le monde, mais, pour le moment, le marché explose.A noter : l’enseigne espagnole Core qui occupe un créneau un peu différent en réalisant une partie de son chiffre d’affaires sur le rachat des cartouches usagées aux entreprises.

4. LE DÉPANNAGE INFORMATIQUE À DOMICILE : UN MARCHÉ TRÈS JEUNE
 Cible : les TPE, les professions libérales et les particuliers. Une dizaine d’enseignes sont présentes sur ce marché, dont les leaders sont Go Micro (un des pionniers), Chronomicro, Informatique Minute, PC 30. Toutes se développent assez vite, mais connaissent parfois un certain turn-over. On peut en effet se lancer avec des moyens relativement modestes au départ, voire seul si l’on possède quelques compétences techniques, de sorte que les entreprises sont fragiles. La formule la plus sûre consiste tout de même à mettre sur pied une véritable agence gérée comme une entreprise et employant plusieurs techniciens. Le franchiseur apporte une formation, une plate-forme centrale, une aide en ligne pour les bugs délicats et des grands comptes nationaux avec lesquels il signe des contrats. Toutefois, ce marché et ces enseignes restent très jeunes, de sorte qu’il est difficile de savoir si les réseaux réussiront à se stabiliser.

5. SERVICES ET CONSEILS AUX ENTREPRISES : DÉCOLLAGE DIFFIICILE
C’est un secteur qui marche, paraît-il, très bien Outre- Atlantique mais qui peine à s’imposer en France. Si l’on excepte Temporis – réseau d’agences d’intérim -, peu d’enseignes ont réussi à se développer et se stabiliser. Sur le créneau du c o n s e i l , un certain nombre d’enseignes ont disparu. Rivalis - logiciel dédié aux audits de TPE - déclare compter 150 affiliés, mais l’activité paraît difficile à rentabiliser, ce qui suscite des litiges avec certains concessionnaires. Plusieurs enseignes ont disparu. Expense Réduction Analyst a abandonné la franchise puis été relancé… par l’ex-développeur de Fastway - un réseau de petits transporteurs qui a connu un échec retentissant -, ce qui incite à la prudence. Notons enfin l’arrivée de deux enseignes de conseil et coaching : Wikane et Action Coach, trop jeunes en France pour que l’on puisse se faire une idée de leurs chances de réussite.

6. SERVICES FINANCIERS : CRÉNEAU ANCIIEN MAIIS FRANCHIISES RÉCENTES
Vendre des crédits immobiliers, des assurances, proposer des placements, restructurer des crédits, conseiller des investisseurs sont des métiers qui étaient jusqu’ici exercés par des courtiers en assurance, des cadres de banque voire des notaires. Plusieurs franchises ont attaqué ce créneau depuis trois ans. In & Fi, le leader avec une cinquantaine d’agences, s’est lancé sur un terrain déjà testé par le succursaliste CAPFI : vendre des crédits immobiliers au meilleur taux. Mais CAPFI vient à son tour de se lancer dans la franchise, imité par Meilleurstaux.com, surtout connu pour ses services web. Sur des créneaux un peu différents, Stratégie et Patrimoine et Coff proposent leurs services pour gérer au mieux son patrimoine et échapper au fisc. Une douzaine de réseaux se sont lancés, dont certains n’ont connu qu’une existence éphémère. L’application de la nouvelle législation LSF (Loi de Sécurité Financière) devrait contribuer à assainir ce marché. Pour se lancer, il est préférable de posséder une certaine compétence en matière de finance, d’assurance et de fiscalité. Le métier convient bien aux anciens cadres de banque et d’assurances.

7. TROCS ET SOLDERIES : MULTIIPLIICATIION DES ENSEIIGNES
 Appliquer les méthodes de la grande distribution à la vente d’objets d’occasion. Le créneau a été inauguré en France par Troc de l’Île, aujourd’hui leader incontesté qui a même réussi à exporter son enseigne. Avec un concept un peu différent, l’Australien Cash Converters a connu un développement rapide, jusqu’à ce que le réseau éclate et donne naissance à une multitude d’enseignes, telles Easy Cash, Cash Express, etc. Certaines ont déjà disparu comme Dexpocash. Plus récemment, La Trocante, concurrent du Troc de l’Île, a absorbé Eurocash et s’efforce de marier les deux formules, tandis que Cash Converters repart avec de nouveaux partenaires. Le marché existe incontestablement, mais il a connu un certain nombre de ratés car les réseaux ont voulu se développer trop vite pour occuper le terrain. La réussite dépend davantage du lieu d’implantation et des compétences du patron que de l’enseigne. En centre-ville, sur des surfaces moyennes, on a intérêt à se spécialiser dans la vente de produits a forte valeur ajoutée (hifi, video, informatique, montres, bijoux), comme le fait par exemple l’outsider Banco Direct. Un nouveau venu sur ce marché : Happy Cash qui lancé sa franchise en 2006.

8. FLEURISTES : LA GUERRE DES LIIBRE—SERVIICES
 La concurrence est au moins aussi rude entre les enseignes de fleuristes libre-services qu’entre les livreurs de pizzas. Les réseaux se disputent les emplacements, les franchisés potentiels et… les développeurs. Pionnier du réseau, Le Jardin des Fleurs a rencontré des difficultés avec un certain nombre de ses partenaires et est en guerre ouverte avec Monceau Fleurs qui, de son côté, accuse Fleurs d’Auteuil d’avoir plagié son concept. Toutefois, le secteur reste en bonne santé et n’a pas connu de grand clash car, dans l’ensemble, les points de vente sont rentables et il reste de la place pour se développer au détriment des fleuristes indépendants.Rapid’flore est aujourd’hui passé en tête du peloton avec 150 magasins, mais les derniers arrivés comme Fleurs d’Auteuil, Oya, le Bouquet Nantais et Happy (seconde enseigne du groupe Monceau sur des surfaces plus modestes) parviennent eux aussi à recruter des franchisés. Toutes ces enseignes sont difficiles à différencier car toutes appliquent les mêmes méthodes : achats en gros des produits en Hollande, centrale d’achats virtuelles fonctionnant sur Internet et ouverture 7 jours sur 7 de 8 heures à 20 heures… Ce commerce exige une certaine dépense d’énergie et beaucoup de disponibilité pendant la période de lancement, ensuite il faudra surtout posséder de solides compétences de manager :un magasin peut employer une douzaine de salariés.Certains franchisés, notamment chez Monceau, possèdent d’ailleurs plusieurs points de vente, ce qui permet de réaliser des économies d’échelle. A l’écart du marché des libre-services, Un été à la campagne occupe un créneau différent, mais s’adresse surtout à des fleuristes professionnels.

9. RESTAURATION : LES FRANCHISEURS SONT TOUJOURS AUSSI INVENTIFS
Ce marché comprend de très nombreuses enseignes et plusieurs segments assez différents :brasseries, restaurants à thème, restauration rapide, restauration à domicile. Si on excepte la petite restauration rapide, ces créneaux exigent un investissement assez lourd. Mc Donald’s et Quick restent des valeurs sûres, de même que les brasseries du groupe Bar & Co. Parmi les nouveaux concepts, notons Bert’s, qui renoue avec le style des confortables cafés de luxe d’antan et BOH, dédié aux plats légers et bio. Ces deux enseignes paraissent solides. La restauration à thème compte plusieurs enseignes qui parient sur des cuisines très différentes, comme les pâtes (Mezzo Di Pasta) ou les pommes de terre (Patatas). Ces réseaux sympathiques n’ont pas encore fait la preuve de leur pérennité. Diverses enseignes de spécialités espagnoles tentent de convaincre des partenaires pour s’implanter dans l’hexagone, telle Canas y Tapas. Du côté de la livraison à domicile, Speedburger, seul sur son créneau, n’a pas connu d’échec à notre connaissance. Ce n’est pas le cas des chaînes de livraison de pizzas, où le turn-over de franchisés est particulièrement élevé. D’une façon générale, certaines enseignes comme La Boîte à Pizza ont eu tendance à vouloir se développer beaucoup trop vite. On notera enfin que ce sont des métiers qui demandent un investissement physique personnel important.

10. BOULANGERS ET TERMINAUX DE CUISSON : DES MARCHÉS SOLIIDES..
Les nouveaux boulangers et les marchands de pain (qui traitent sur place des pâtons surgelés livrés par les franchiseurs) se portent très bien dans l’ensemble. Ils se développent très vite au détriment des artisans boulangers traditionnels indépendants grâce à des méthodes de gestion plus efficaces, et notamment de larges amplitudes d’ouverture, comme La Mie Caline, le leader incontesté des terminaux de cuisson. Sur le plan de la qualité, un bon terminal de cuisson peut faire aussi bien, voire mieux, qu’un artisan médiocre. Les enseignes présentes sur le marché – La Mie Câline, Moulin de Paîou, Maisons des Pains, Histoire de Pains, Saint-Preux – sont dignes de confiance : les points de vente sont rentables. Seul bémol : les installateurs et marchands de matériel qui se présentent comme des franchiseurs mais ne fournissent pas une assistance digne de ce nom. Si l’on souhaite se lancer seul, mieux vaut acheter son matériel directement aux importateurs et fabricants. A noter : ces métiers, comme toutes les professions de bouche, exigent un investissement physique très important, surtout pendant la phase de lancement. La gestion du personnel pose aussi parfois des problèmes délicats en termes d’organisation du travaille et de recrutement.

11. SPORTS ET LOISIRS: LA COMPÉTITION EST RUDE
Le marché des articles sports et loisirs se maintient bien , mais les GSS – Decathlon, Go Sport,Intersport – occupent le terrain. Seul Intersport se développe en coopérative, mais exige un investissement lourd. La seule façon de réussir sans capitaux importants est donc de se positionner comme spécialiste sur un créneau très précis, comme le cycle pour Culture Vélo (leader de son secteur, devant Bouticycles qui semble avoir quelques difficultés et des enseignes moins implantées comme Véloland), Espace foot (seul sur son créneau avec 25 boutiques dédiées au ballon rond), ou une niche comme les enseignes du groupe H2O dédiées à la plongée sous-marine et au surf. Ces métiers paraissent réservés à des commerçants amateurs de ces sports et représentent une excellente opportunité de reconversion pour les sportifs professionnels, très présents dans ces réseaux. On notera par ailleurs une tendance lourde à la transformation de certains concepts en sport-ville, comme Athlete’s Foot, qui a en partie abandonné la chaussure «technique» ou comme Sport 2000 et les Techniciens du Sport qui, hors magasins de sports d’hiver, tendent à se diversifier vers le textile. A la frontière entre ville et sports : Aigle, marque ancienne et renommée, paraît un bon choix, dans le domaine du vêtement. Côté club de sport et fitness, la prudence s’impose car le secteur a connu un turn-over élevé d’enseignes et un certain nombre d’échecs. Le créneau féminin semble intéressant, mais les enseignes présentes, comme O’Sport, n’ont pas encore fait leurs preuves.

12. EQUIPEMENT DE LA PERSONNE : RÉSERVÉ AUX PROS..
Le commerce des vêtements est un de ceux qui tentent beaucoup de futurs commerçants, et notamment les femmes. C’est pourtant un des plus difficiles car le marché est arrivé à maturité depuis longtemps et une enseigne chasse l’autre, à la faveur des modes. Les meilleurs commerçants du secteur sont de grands professionnels qui gèrent plusieurs magasins sous des enseignes différentes et ont appris à changer rapidement de réseau quand ils sentent le vent tourner. On notera aussi que ce commerce exige par définition un excellent emplacement, donc un investissement élevé pas toujours facile à rentabiliser. L’offre se renouvelle régulièrement avec l’apparition de concepts comme Men & Co qui propose des packs costume, chemise, cravate à prix compétitifs ou Loding : la chaussure au prix unique à 130 € la paire. Timberland, qui s’est lancé dans la franchise, peut présenter des opportunités intéressantes : les franchisés que nous avons interviewés paraissaient très satisfaits. Certaines grandes enseignes prometteuses, lancées à grand renfort de publicité, tel De Fursac, communiquent aujourd’hui très peu. Sur le créneau de la maroquinerie, plusieurs enseignes ont disparu, telle Florence. En revanche, Le Tanneur semble tenir la route. Quant aux grandes enseignes de luxe, dont Lancel est une des rares à franchiser, elles traitent au coup par coup et fournissent peu d’informations sur leurs conditions de partenariat. Il en va de même de Mont Blanc, marque qui appartient au groupe suisse Richemont.   

Sommaire numéro n°303

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