JURIDIQUE

Comment payer ses stocks moins cher
et optimiser leur gestion ?

Revue PIC-INTER - n°304 - MAI - JUIN 2007

Les producteurs, surtout les PME, doivent aujourd’hui se plier aux exigences de la grande distribution. Les commerçants n’ont pas les mêmes moyens de s’imposer face à leurs fournisseurs.

Il existe pourtant diverses méthodes pour se fournir aux meilleurs prix. Et aussi pour économiser sur les stocks.

Peut-on adhérer à un groupement ou une centrale d’achats
sans perdre son indépendance ?

Oui. Dans presque tous les métiers, il existe des centrales d’achats et des groupements de formes juridiques diverses qui peuvent accueillir des commerçants indépendants, moyennant un ticket d’adhésion et une cotisation. Contrairement à une franchise, cette adhésion n’implique pas nécessairement une exclusivité d’achats. Pour obtenir la liste de ces centrales et groupements, on peut s’adresser aux chambres de commerce et aux syndicats professionnels.

Quelle différence entre une centrale d’achats
et une centrale de référencement ?

Une centrale d’achats procède à des achats groupés, stocke les produits et les livre à ses adhérents. Ce qui suppose de disposer d’un bureau d’achats, de plate-formes de stockage, d’une infrastructure de livraison et par conséquent d’employer un personnel relativement important. Ce fonctionnement a un coût qui sera supporté par les adhérents.

Une centrale de référencement se contente de référencer des produits et de négocier des ristournes pour ses adhérents. Cela implique néanmoins de disposer de spécialistes capables de sélectionner des produits présentant un bon rapport qualité-prix. L’adhérent passe directement ses commandes auprès des fournisseurs.

Quelle est la meilleure formule ?

Impossible de répondre de façon tranchée. Chacune des deux formules présente des avantages et inconvénients, chacune a ses partisans. Dans le secteur du matériel de bricolage-jardinage, où la logistique joue un rôle particulièrement important, nous avons par exemple rencontré des commerçants qui préféraient traiter directement avec les fournisseurs. Mais la centrale d’achats présente l’avantage de disposer d’un interlocuteur unique, ou du moins d’un interlocuteur couvrant une grande partie de l’approvisionnement. Ce qui représente un gain de temps appréciable. Une centrale d’achats performante permet aussi, en principe, d’obtenir de meilleurs tarifs. Mais il faut que les stocks tournent très vite, pour éviter qu’ils restent trop longtemps dans les hangars de la centrale, au risque de perdre de la valeur voire de devenir obsolète.

Peut-on combiner les deux formules ?

Oui. Certaines centrales et groupement d’achats achètent une partie des produits et en référencent d’autres. Cela permet d’ailleurs d’élargir la liste des fournisseurs sans trop alourdir les structures. Un commerçant peut aussi faire appel simultanément à plusieurs centrales correspondant à des catégories d’articles différents. Sauf s’il a signé un contrat d’exclusivité.

Peut-on s’associer à d’autres commerçants
pour créer une centrale d’achats et de référencement ?

Oui. Mais il faut savoir que mettre sur pied un tel organisme exige du temps et de l’énergie. Et aussi des moyens car la création d’une centrale de référencement nécessite l’embauche d’au moins un salarié spécialisé, car il est rare qu’un des commerçants de l’association puisse s’y consacrer. La mise sur pied d’une centrale d’achats demande un investissement beaucoup plus élevé. Par le passé, de nombreux réseaux de commerçants ont néanmoins réussi à mettre sur pied des systèmes d’achats performants, par exemple Point S. (Voir notre enquête sur le marché de l’entretien du réseau Bouticycles.) La concurrence sur les marchés nationaux et internationaux pousse ces groupements de commerçants à se transformer en réseaux plus structurés, et souvent en franchises. Ces associations souples sont donc souvent transitoires.

Les franchises sont-elles plus performantes
que les groupements souples ?

Impossible de répondre de façon tranchée. Les contrats de franchise – et aussi de plus en plus souvent les contrats d’enseigne des coopératives – imposent généralement aux franchisés une exclusivité d’achats, avec une marge variable d’autorisation d’achats hors réseau. Cette exclusivité permet au franchiseur de connaître avec une certaine précision le volume des achats et de négocier plus facilement avec les fournisseurs. Du moins pour les franchiseurs qui disposent d’une centrale d’achats, ce qui n’est pas le cas de tous.

Mais il y a aussi des franchiseurs qui sont eux-mêmes les fournisseurs uniques de leurs franchisés, soit parce qu’ils fabriquent ou font fabriquer leurs articles par des sous-traitants, soit parce qu’ils sont les importateurs exclusifs. Leurs performances sont donc plus difficiles à estimer. Certains franchiseurs se contentent même de faire « packager » des produits basiques et de prendre une marge au passage. Enfin il existe des franchiseurs qui séparent la centrale d’achats de la franchise proprement dite : ils franchisent leur concept, vendent leur notoriété et leurs prestations (assistance, formation, etc), mais laissent aux franchisés le contrôle de la centrale d’achats. Dans certaines franchises, les franchisés sont d’ailleurs actionnaires de la centrale d’achats.

Ce qui importe, c’est donc de bien comprendre le mécanisme mis en place par le franchiseur et d’obtenir une certaine transparence pour connaître le coût réel de la centrale d’achats et la marge prise éventuellement par le franchiseur. Toutefois, beaucoup de commerçants se contentent de comparer les prix des articles qui leur sont livrés aux produits équivalents disponibles sur le marché. Ils ont parfois des surprises désagréables qui engendrent des litiges.

Peut-on exercer un contrôle
sur la centrale d’achats d’une franchise ?

Oui. Du moins dans certaines limites. Diverses franchises comportent d’ailleurs des commissions chargées d’élaborer ou de participer à la politique d’achats. Ces commissions sont généralement mixtes : le franchiseur (ou ses représentants) y siège en compagnie de représentants des franchisés. Cela demande aussi du temps et de l’énergie. Un franchisé siégeant dans une commission de ce type se trouve un peu dans la situation du copropriétaire d’un grand immeuble ou d’un groupe d’immeubles : pour comprendre les comptes et jouer un rôle, il faut payer de sa personne, posséder quelques compétences en matière de comptabilité ou faire appel aux services d’un expert. Ce sont des obstacles, mais ils ne sont pas infranchissables.

L’informatisation de l’approvisionnement est-elle indispensable ?

Oui dans la plupart des réseaux de distribution. Ce sont des systèmes performants qui ont permis à certaines enseignes de s’imposer, notamment dans le textile, comme par exemple Celio. Ces systèmes ont été imités et sont devenus incontournables. Ils permettent d’ajuster les commandes en temps réel en fonction des ventes. La rotation ultra-rapide des stocks évite une immobilisation du capital et limite les invendus. Nés dans le secteur du prêt-à-porter, ces systèmes tendent à s’étendre à tous les domaines de la distribution. Parfois facultatifs dans certains réseaux voici quelques années, ils sont devenus une obligation contractuelle dans la plupart des chaînes.

La gestion informatisée des stocks et du réassort
représente-t-elle une perte d’indépendance des commerçants ?

Oui. C’est la rançon des avantages énumérés plus haut. Plus les décisions sont prises rapidement et centralement, plus elles sont efficaces. De plus, cette gestion centrale libère le commerçant de toutes sortes de taches fastidieuses. En revanche, il perd en partie le contrôle de ses commandes. Le cas extrême est celui de la commission-affiliation : le franchiseur est propriétaire et totalement maître des stocks. Le franchisé, rémunéré par une commission sur les produits vendus, peut se consacrer entièrement au commercial. Son rôle se limite à celui d’un super vendeur. Dans les systèmes de franchise traditionnelle, le franchisé a généralement intérêt à conserver le contrôle de ses commandes. Chaque livraison est en effet une vente : le franchiseur peut être tenté de pousser son partenaire à acheter davantage d’articles qu’il ne lui en faut.

Une franchise permet-elle de faire tourner
plus rapidement les stocks ?

En règle générale, oui, du moins si cette franchise est performante. En effet, plus le réseau est centralisé, discipliné et homogène, plus l’informatisation des commandes et de la gestion des stocks peut être efficace. Cette discipline et cette homogénéité sont beaucoup plus difficiles, voire impossibles à obtenir dans des groupements souples où chaque commerçant agit à sa manière. C’est d’ailleurs pourquoi, la structuration des réseaux et leur transformation en franchises plus strictes est aujourd’hui une tendance lourde. Il en résulte que les liens du commerçant avec sa tête de réseau sont beaucoup plus étroits : une erreur du franchiseur se répercutera sur l’ensemble du réseau. C’est le risque à courir pour résister à la concurrence des réseaux intégrés qui sont passés maîtres en matière de logistique et de gestion des stocks.

Sommaire numéro n°304

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