COACHING

RX COACHING ®
L’Intelligence Partagée

Revue PME - n°18 - JUIN - JUILLET - AOUT 2004

Le succès d’une transaction est régulièrement facilité par l’accompagnement d’un coach de haut niveau oeil neuf, indépendant, franc et pertinent. Révélateur de sens, le coaching est au service des chefs d’entreprises exigeants d’eux-mêmes au profit de leur spirale de succès.

M.N. : En quoi le coaching peut-il aider un chef d’entreprise ?
R-X.E. : Il n’est pas rare que le chef d’entreprise se plaigne d’avoir la tête dans le guidon, tant il est pris par le quotidien. Il manque parfois de lisibilité en ce qui concerne son environnement, et ses interlocuteurs familiers, politiquement corrects, ne font qu’exprimer ce qu’ils croient que le chef d’entreprise à envie d’entendre.
Par exemple, il m’est arrivé de rencontrer un chef d’entreprise qui se croyait au bord du dépôt de bilan car il était lâché par ses banquiers qui lui refusaient l’échéance de la paie de ses producteurs de matières premières. Sa situation de trésorerie était obérée, il n’avait plus de possibilité de restructurer ses fonds propres, il était en quasi poursuite abusive d’activité, alors qu’aucune procédure d’alerte n’avait été engagée. L’entreprise employait près de 350 salariés et c’était tout un pan de l’économie locale qui allait s’effondrer alors que trois générations avaient bâti cette entreprise.
Mon intervention, dans l’urgence, consista à aider ce patron à envisager toutes les solutions possibles en analysant chacune d’elles, selon la méthode chère à Socrate : la maïeutique. Tout fut passé en revue y compris les éventualités de cession. Le plus gros client de l’entreprise accepta de nous recevoir et je n’eus pas beaucoup de difficultés à le convaincre de l’opportunité pour son groupe de devenir le repreneur providentiel, car l’argument développé consista à lui laisser envisager que la capacité de production, même si elle était minime par rapport à l’ensemble de ses besoins d’approvisionnement, lui permettrait de maîtriser le métier de ses autres fournisseurs et lui offrirait ainsi la possibilité de mieux négocier pour le groupe la totalité des approvisionnements.
La difficulté de trésorerie était devenue secondaire par rapport à l’acquisition d’un savoir-faire qui lui ne représentait plus qu’un coût stratégique pour ce puissant groupe européen.
Un premier protocole d’accord fut signé séance tenante et des fonds furent virés sur un compte spécial qui a permis de régler les producteurs avant même qu’ils soient notifiés de l’incident de paiement de leur échéance.
La régularisation de la vente de l’entreprise eut lieu dans les mois qui suivirent et les emplois furent sauvés.
Ce cas fut le plus difficile à traiter, mais qui peut le plus peut le moins.

Est-ce du coaching ou du conseil ?
Les deux se rejoignent et conjugués, ils offrent une véritable compétence au service tant du vendeur que de l’acheteur.

Justement, pour un acheteur plus traditionnel, que pouvez-vous apporter ?
Permettez-moi de vous donner un autre exemple :
Un technicien de grande compétence était désireux de reprendre l’entreprise de son patron, mais autant il se sentait sûr de lui sur le plan technique et commercial, autant il s’interrogeait sur sa capacité à devenir un gestionnaire et un manager. Là mon intervention fut plus longue car mon rôle fut de l’accompagner en lui dispensant une formation très complète afin de lui apporter une compétence transversale en analyse financière, en contrôle de gestion, en marketing stratégique et opérationnel, en management des ressources humaines et en pilotage stratégique. Je lui ai transmis en 140 heures de formation individuelle, sur mesure, l’ensemble des connaissances et des compétences qui lui étaient nécessaires pour mener à bien son projet.
Aujourd’hui, je l’accompagne dans son développement et je coache son principal collaborateur.

Est-il possible de résumer en quelques mots l’intérêt du coaching ?
Un coach est un révélateur de potentiel, il optimise les ressources propres de chacun. Le vrai capital social d’une entreprise c’est son capital humain. Alors, quand on pense que seulement dix pour cent de nos possibilités individuelles sont exploitées, cela laisse optimiste sur la richesse des ressources humaines.

Alors, un coach digne de ce nom pourrait aider à valoriser au mieux une entreprise avant d’envisager la cession ?
Il est évident que toute intervention à la faveur d’une amélioration des performances facilitera la vente car l’entreprise n’en sera que plus désirable.
Si les personnels s’y réalisent pleinement, le changement de propriétaire pourra s’effectuer en souplesse, sans risquer de rompre l’harmonie des forces vives qui seront les garants du retour sur investissement et en assureront la pérennité.
Pour vous donner un dernier exemple, j’ai récemment effectué une mission d’ingénierie en gestion prévisionnelle des emplois et compétences dans une PME lorraine où j’ai interviewé l’ensemble des employés et établi des fiches de fonction en décrivant l’utilité de chaque métier pour faciliter la flexibilité et l’accès à la formation des uns et des autres. Cela a permis au chef d’entreprise de découvrir des capacités qu’il ne soupçonnait pas chez certains de ses collaborateurs, et mieux, cela lui a permis de les motiver et d’améliorer sa productivité. Mon travail lui a également permis de mesurer les écarts et les besoins de formation et d’obtenir une aide importante de la Région Lorraine pour financer 70% du budget, tenant compte des coûts externes et internes.

Le coaching n’est donc pas un phénomène de mode. C’est certainement rentable pour une entreprise mais qu’est-ce qui vous différencie des autres et combien ça coûte ?
RX Coaching ® mise sur un savoir-faire différenciateur par son approche globale de l’entreprise et ses compétences transversales, mais surtout par sa capacité à savoir partager de l’intelligence émotionnelle.
Quant à la tarification, le plus généralement elle est forfaitaire et fait l’objet d’un devis préalable ajusté à chaque problématique. La journée vaut environ 1.200 € H.T.

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