1 FE

VIRGILE
Jardiniers Tupperware

Revue PME - n°22 - JUIN - JUILLET - AOUT 2005

Nés il y a un an, Les Balcons de Virgile proposent aux jardiniers d’appartement de s’équiper via la vente en réunion. Un mode de distribution pas vraiment nouveau, mais inédit dans le monde des plantes vertes.

Qui ne s’est pas lamenté un jour devant la mine pâlotte de son géranium enrhumé ? Qui ne s’est jamais désespéré de voir ses rosiers tourner de l’œil ? Qui n’a pas bougonné à la vue de son lierre flagada ? Tout le monde rêve d’un joli balcon fleuri. Encore faut-il avoir les bons outils. Or, à défaut de pouvoir se faire livrer une main verte, on peut aujourd’hui se procurer des produits innovants sans quitter son appartement. Ou, du moins, son immeuble. Nul besoin d’ordinateur, ni même de téléphone. Car il ne s’agit pas là de vente par correspondance : pour s’équiper, ces jardiniers des villes n’ont qu’à se réunir au domicile des uns et des autres, chez un hôte qui invite à la fois la vendeuse et les clients.

De la plante à l’accessoire

La vente en réunion ? On connaissait la méthode popularisée par Tupperware. Il y a un an, une petite société francilienne a eu l’idée de la remettre au goût du jour en l’adaptant à l’univers du jardinage. «Je voulais créer une entreprise sur un marché important, pérenne, qui corresponde à une demande constante et régulière, ne dépendant surtout pas de l’innovation technologique !», explique Didier Olivon, 49 ans, gérant des Balcons de Virgile. «Le jardinage répondait à tous ces critères».

Evalué à 7 milliards d’e, c’est le second marché grand public (à l’exception de l’alimentaire) après le bricolage, plus gros que le sport ou la micro-informatique. Le chef d’entreprise table sur sa croissance régulière, tirée par la tendance au retour à la nature, la réduction du temps de travail, le vieillissement de la population (le jardinage étant plutôt le fait de personnes de plus de 45 ans), l’augmentation du nombre d’inactifs… «Le temps libre ne se passe pas qu’avec des loisirs coûteux», rappelle-t-il.

Jusque là gérant d'une entreprise de quincaillerie industrielle (Simon), Didier Olivon a donc décidé de s'installer dans cette «niche de la distribution pas encore trop bataillée». En inaugurant le concept, en mars 2004, avec… des arbustes. Le co-fondateur des Balcons de Virgile justifie son raisonnement d’alors : «Les terrasses, quasiment systématiques sur les nouvelles constructions, sont partout en augmentation. Or, les jardineries, même leaders comme
Jardiland et Truffaut, sont rares en centre-ville, où la place d’exposition est restreinte. Les fleuristes, eux, font surtout de la plante d’intérieur. Du coup, les gens doivent aller acheter leurs plantes en banlieue. Mais tout le monde n’a pas de voiture…».
Enrayée par des problèmes de logistique, l’expérience a été abandonnée trois mois plus tard : « Le système voulait que le client soit livré directement par le producteur par colissimo suivi. Malheureusement, 40% des envois ont eu un retard important, avec en moyenne dix jours pour arriver à destination ! C’est trop pour un produit périssable comme la plante». Lui qui avait déjà prévu de se diversifier avec des accessoires de jardinage décide alors «d’inverser la proposition». En redémarrant, cette fois, avec les accessoires.

Cherche vendeurs…

Pour commencer, Didier Olivon a sélectionné trois produits (voir encadré). «C’est peu mais ils permettent de répondre à 80% des problèmes de la plante en pot». Conditionné à Meudon, dans un CAT (Centre d’Aide par le Travail) spécialisé dans l’entretien des plantes, son stock n’attend plus que les vendeurs. Depuis avril, il en cherche «dix, vingt, trente, quarante…» Ce n’est pas limité puisqu’ils sont rémunérés au pourcentage. Leur profil ? «Cette technique de vente étant inédite dans le jardinage, il n’y a pas de profil type. Je leur demande juste d’aimer le produit. Ensuite, je les forme à l’aide de fiches.» Curieusement, ses premières recrues sont «très diplômées» : une étudiante en troisième année de médecine et un ingénieur agronome. «Il a déjà un travail mais il est intéressé par l’aspect développement durable de mon arrosage bio-régulé. Je pense que la vente en réunion a une dimension sociale non négligeable. Les vendeurs peuvent aussi s’y impliquer comme dans un loisir».
A charge pour eux, ensuite, de constituer un réseau, en enrôlant les futurs hôtes parmi les invités de la réunion précédente. Quand son équipe aura fait ses preuves, Didier Olivon tentera peut-être de vendre des plantes à nouveau : «elles seront de préférence biologiques, à un stade de maturité moins avancé et plus petites, pour les jardinières par exemple, afin d’éviter d’envoyer de trop gros colis». Nullement découragé par son échec, le gérant n’exclut pas non plus de vendre sur internet. Histoire de prouver que technique pratiquement tombée en désuétude et méthode moderne peuvent coexister. Mieux, se servir l’une l’autre.

Sommaire numéro n°22

Sommaire Dossier SAGAS